Todos nós já tivemos de enfrentar negociações difíceis. Algumas ficaram empacadas ou não deram em nada, consumindo nosso tempo, tirando nosso sono. Situações como essas precisam de mais que simples técnicas de negociações.

Por trás dos ataques de seu cliente pode haver raiva e muita hostilidade. Por trás da posição inflexível pode haver medo e desconfiança. Convencido de que ele está certo e você está errado, ele se recusa a ouvir seus argumentos.

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Para vencer o não, você precisa superar todas as barreiras: emoções negativas, hábitos de negociação, o poder que ele demonstra possuir e a sua reação. Estes são alguns desafios com que você se defronta.

Quando ele insiste em manter sua posição, você quer rejeitá-la e afirmar a sua própria. Quando ele faz pressão, você tende a reagir com contrapressão direta. Contudo, ao tentar quebrar a resistência de seu cliente, você geralmente só consegue reforçá-la.