Podem-se usar três técnicas excelentes para fazer o pedido final...
* A primeira é o "Convite": Talvez o mais simples de todos. Quando o cliente
em perspectiva disser que não tem mais perguntas ou preocupações, você pode
sugerir: "Bem, então por que não faz uma tentativa?" Esta é uma técnica de
conclusão incrivelmente eficaz. É leve, amigável, profissional e
completamente livre de qualquer pressão. Se você estiver vendendo um serviço
ou representar uma grande empresa, poderá dizer: "Por que não tenta
conosco?" Se for um produto concreto, sugira: "Por que não o leva?"
* A segunda técnica chama-se "Diretiva": Essa é a técnica de fechamento mais
conhecida, usada pelos vendedores mais bem pagos. Nessa técnica você faz a
pergunta: "Isso está bem claro até agora?" Quando o cliente diz sim, você
diz: "Bem, a etapa seguinte é esta." Aí você passa a descrever o plano de
ação a ser desenvolvido desse ponto em diante. Explica o que o cliente
precisa fazer nesse momento e qual a quantia de depósito exigida. Pega o
formulário de pedido ou contrato e começa a preenchê-lo.
* A terceira técnica de venda é chamada de "Autorização": Ao fim da conversa
de venda, confira tudo o que foi dito, para ter certeza de que o cliente não
tem mais perguntas a fazer. Pegue o formulário de pedido, faça a marca no
lugar da assinatura e passe-lhe o formulário dizendo: "Bem! Então, se você
assinar esta autorização, começaremos agora mesmo". Há dezenas de meios
comprovados de fechar uma venda, cada um deles adequado a uma situação
diferente, mas esteja preparado para pedir a venda.
Cerca de 50% de todas as negociações terminam sem que o vendedor solicite a
venda ou mesmo uma reunião subseqüente. A maioria dos negócios são fechados
apenas depois da quinta vez que o vendedor pede ao cliente uma decisão.
A capacidade e a disposição para solicitar o fechamento do negócio podem ser
um dos fatores decisivos na sua carreira. Nunca tenha medo de pedir o que
deseja. Este é o segredo do sucesso, tanto nas vendas como na vida.