A preparação para venda bem-sucedida consiste em três partes, que são:
pesquisa, objetivos e análise.

Pesquisa: durante essa etapa, você reúne todas as informações que puder
sobre o cliente em perspectiva e sua empresa. Consulte a internet, jornais e
outras fontes. Se estiver reunindo informações sobre uma empresa, visite-a
ou peça a algum funcionário que lhe envie os impressos e os folhetos mais
recentes. Leia todo o material e tome nota dos pontos principais, que
produtos eles tem, quais são os serviços, a história, os concorrentes e as
atividades atuais. A regra é nunca fazer pergunta cuja informação esteja
facilmente disponível.

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Objetivos: essa etapa você pensa e planeja sua próxima entrevista em
detalhes. Imagine que seu gerente estivesse ao seu lado e, antes da visita,
lhe perguntasse: "quem é o seu cliente, o que vai perguntar a ele e que
resultados espera alcançar com esta visita?"

Análise: imediatamente após a visita, leve alguns minutos escrevendo todas
as informações de que lembrar sobre a reunião, por mínimas que sejam. Não
confie na memória e não espere até o fim do dia. Tome nota de cada fato
lembrado. Assim que puder. Ficará surpreso ao perceber como essas
informações serão úteis no desenvolvimento das suas relações com o futuro
cliente. Então antes de ver o cliente outras vezes, passe uns minutos
revisando suas notas.

Os clientes sempre ficam impressionados quando são abordados por um
verdadeiro profissional de vendas que se lembra claramente do que foi dito
na reunião anterior e que obviamente se preparou para o encontro. Você nunca
vai se arrepender por estar preparado demais para uma entrevista. Muitas
vezes o esforço da preparação é o fator essencial para conseguir fechar o
negócio.