85% do motivo pelo qual os clientes não compram, é porque eles têm medo de
cometerem algum tipo de erro. Devido a uma bagagem de compras infelizes, os
clientes são geralmente cheios de suspeitas e desconfiados em relação ao que
é oferecido, mesmo quando querem e precisam de um determinado produto ou
serviço. Três fatores aumentam as dúvidas dos clientes:
O primeiro é o tamanho da compra. Quanto mais caro, mais cauteloso e
indeciso o cliente ficará.
O segundo é o número de pessoas envolvidas. Todo mundo já passou pela
experiência de ter tomado uma decisão de compra e depois ser criticado pelos
outros por causa dessa decisão. As vezes as pessoas apenas reclamam da
escolha. Outras vezes elas salientam como a decisão foi errada, considerando
outros produtos ou serviços disponíveis. O pior é quando a decisão se mostra
tão ruim, que a posição do comprador na empresa fica ameaçada. Essa é a
causa do anúncio mais famoso da IBM: "Nunca ninguém foi demitido por
escolher a IBM".
O terceiro fator de risco é a possibilidade de o cliente ser um comprador de
primeira vez. O cliente já comprou ou usou esse determinado produto ou
serviço? Já comprou com você ou sua empresa? Em qualquer dos casos se a
resposta for não, o risco que ele percebe é muito maior.
O antídoto para a falta de confiança normal e natural em qualquer situação
de venda é a credibilidade. A solução é consolidar no cliente a idéia de que
você é uma pessoa totalmente merecedora de crédito, vendendo um produto de
inteira confiança. Lembre-se que a credibilidade é a questão essencial em
qualquer decisão de compra.