Os Perigos da Reação: A primeira vitima de um ataque é sua objetividade. A
objetividade é a faculdade de que você mais precisa para negociar
efetivamente. Sem ela, você se desequilibra e não raciocina com clareza.

Aprendemos que que "a cada ação corresponde uma reação igual e contrária".
Entretanto, a lei de Newton, aprendida nas aulas de física aplica-se a
objetos, não a mentes. Os objetos reagem. As mentes podem optar por não
reagir. É isso que você deve fazer.

E, o que fazer quando você se defronta com uma negociação difícil? É preciso
recuar, esfriar a cabeça e analisar a situação de maneira objetiva. Tenha
uma visão distanciada, quase como se você fosse uma terceira parte para que
você possa analisar calmamente o conflito e procurar uma maneira
satisfatória de resolver o problema de ambos.

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Como exemplo, cito o caso de uma executiva do ramo de cinema, que estava
negociando a venda de um programa para uma rede de televisão a cabo, um
negócio que envolvia milhões. No meio de sua reunião final com o negociador
da rede de televisão, o presidente da emissora entrou na sala enfurecido.
Ele atacou o produto e a integridade pessoal da executiva e exigiu
alterações radicais no contrato.

Em vez de reagir, ela controlou suas emoções e compreendeu que,
defendendo-se ou contra-atacando, apenas colocaria mais lenha na fogueira e
não melhoraria sua posição em nada, no que se referia ao fechamento do
negócio. Assim sendo, ela deixou o presidente falar a vontade. Depois que
ele terminou e saiu da sala, ela pediu licença para uma rápida saída,
aparentemente para dar um telefonema, mas na verdade para recuperar seu
equilíbrio mental.

Quando ela voltou, o negociador da emissora olhou para ela e perguntou:
"Pois bem, vamos retomar a conversa no ponto em que nos paramos?". Em outras
palavras, ele estava dizendo: "Não ligue para o que o presidente falou. Ele
estava apenas desabafando. Vamos voltar ao que interessa".

Pense! Se ela tivesse reagido, a negociação teria ido por água abaixo. Como,
ao invés de reagir, ela se afastou, pode prosseguir tranquilamente com a
negociação para fechar o negócio.